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「このブルーレイレコーダーは、すごく素敵な商品なんです!」
「ブルーレイディスクは保存容量がとても大きいですし、 最新の自動録画機能を搭載していて、 価格だってお手ごろです。 だから、ぜひ買ってください。」 よくあるテレビショッピングの一場面のようですが、 営業トークは、プレゼンの最たるもの。 営業から学べるものはたくさんあります。 今回はその中のひとつ、「FAB話法」というものを学び、練習 しました。 FAB話法とは何なのか? 端的に言えば、3つのフレームワークを用い、 「相手の"利点"を伝えるプレゼン」です。 <FAB話法> Function :機能 それは何で、何ができるのか? Advantage:優位 それは、類似品と比較して何が違うのか? Benefit :利点 それは、相手に何をもたらすのか? 大切なのはBebefitです。 冒頭の営業トークも、この要素を加えれば、 「ブルーレイディスクは保存容量がとても大きいので、 あなたは何度もディスクを買いに行かなくても、 たくさんの番組を録画できます。 そして最新の自動録画機能を搭載しているので、 もしあなたに急な仕事が入った時も、見たかった 番組を見逃すことはありません。 また、価格もお手ごろなので、あなたは浮いた予算で、 気に入っている映画のDVDを買うことができます。 だから、ぜひ買ってください。」 このように、利点をきちんと表現すると、 より買った後の具体的なイメージを描いてもらえるようになります。 このワークは非常に盛り上がり、参加者それぞれが頭を捻って、 「これは相手に何をもたらすのか?」と考え、プレゼンに 取り入れました。
by nextstep_tokyo
| 2009-03-24 14:13
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