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【開催報告】3月のプレゼン道場は「価値を伝えるプレゼン術」
「このブルーレイレコーダーは、すごく素敵な商品なんです!」

「ブルーレイディスクは保存容量がとても大きいですし、
最新の自動録画機能を搭載していて、
価格だってお手ごろです。
だから、ぜひ買ってください。」

よくあるテレビショッピングの一場面のようですが、
営業トークは、プレゼンの最たるもの。

営業から学べるものはたくさんあります。
今回はその中のひとつ、「FAB話法」というものを学び、練習
しました。

FAB話法とは何なのか?
端的に言えば、3つのフレームワークを用い、
「相手の"利点"を伝えるプレゼン」です。

<FAB話法>
Function :機能 それは何で、何ができるのか?
Advantage:優位 それは、類似品と比較して何が違うのか?
Benefit  :利点 それは、相手に何をもたらすのか?

大切なのはBebefitです。
冒頭の営業トークも、この要素を加えれば、

「ブルーレイディスクは保存容量がとても大きいので、
あなたは何度もディスクを買いに行かなくても、
たくさんの番組を録画できます。

そして最新の自動録画機能を搭載しているので、
もしあなたに急な仕事が入った時も、見たかった
番組を見逃すことはありません。

また、価格もお手ごろなので、あなたは浮いた予算で、
気に入っている映画のDVDを買うことができます。

だから、ぜひ買ってください。」

このように、利点をきちんと表現すると、
より買った後の具体的なイメージを描いてもらえるようになります。

このワークは非常に盛り上がり、参加者それぞれが頭を捻って、
「これは相手に何をもたらすのか?」と考え、プレゼンに
取り入れました。
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by nextstep_tokyo | 2009-03-24 14:13
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